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求人办事时这样说话更容易成功

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巧妙地运用登门槛效应是很重要、很实用的说话技巧。登门槛效应又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门坎效应”对人的影响。

心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时,只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”的话,便多募捐到一倍的钱物。查尔迪尼这样分析说:“对人们提出一个非常简单的要求时,人们难以拒绝,因为他们害怕别人觉得自己不通人情;当人们接受了这个简单的要求之后,再提出一个比较高的要求,人们一般会更易接受。这是因为,只要你接受了别人一个微不足道的请求后,对于更大的请求便不会觉得有多困难或不好意思再拒绝别人的请求。”

1966年,美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟作了一个实验,该实验名为“无压力的屈从:登门槛技术”,它极具说服力地证明了登门槛效应的存在。两位心理学家让自己的助手随机去访问一组家庭主妇,请求她们把一个广告牌挂在自己家的窗户上,基本上每位家庭主妇都同意了这个小小的要求。不久之后,他们又一次访问了这组家庭主妇,并请她们将一个大而不太美观的广告牌放在自家院子中,结果其中有一多半的人都答应了这个请求。与此同时,他们还让助手去随机访问另外一组家庭主妇,直接提出把大而不太美观的广告牌放在她们的院子中,结果仅有不到20%的家庭主妇同意了这个请求。

运用登门槛效应的说话技巧举例一:

女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物,想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。但这位重要人物非常忙,如果知道采访要占用他15分钟的时间,很可能就会拒绝。于是帕兰决定运用登门槛效应的说话技巧。

她先打了个电话:“在百忙中打扰您很过意不去,我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法,大概只要3分钟就够了。听说您每天下午4点都要到户外散步。如果可能,我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您。”

结果帕兰的3分钟(而且是在对方散步时进行)小要求被接受了,帕兰如约前往,采访于当日下午4时准时开始。当帕兰从这位重要人物的私宅出来时,时间过去了整整20分钟,也就是说,这位重要人物破例和帕兰谈了20分钟,而对帕兰来说,把20分钟采访编制成15分钟广播讲话,材料已足够了。

运用登门槛效应的说话技巧举例二:

妻子对丈夫说:“既然在家中无事,不如我们去外面逛逛吧。”丈夫很爽快的答应了,妻子有意把丈夫往家居市场方向带,要过家居市场时,妻子说:“不如进去随便看看吧?”

夫答应了,来到家居市场,妻子发现一款书桌不错,就对丈夫说:“你看这个书桌,最适合你放电脑和书了,还可以当我的梳妆台,买了吧?”丈夫略加思索,说:“买”。

正在丈夫付钱的时候,妻子发现一个衣橱不错,于是把丈夫叫到身边,说:“你看这个衣橱,确实不错啊,才300元,很实惠吧?”

丈夫赶紧说:“不用不用,买个几十块钱的简易衣橱凑合着用就可以了。”

妻子:“有这么好的桌子,配个破衣橱合适吗?”

丈夫一想也是,既然桌子都买了,再买个衣橱又有什么呢?于是爽快的说:“买”

登门槛效应是一个可以广泛运用的心理学效应,只要能灵活运用,无论身处什么地位,都能产生积极的效果,这实际上是一种迂回策略的体现,现实生活中,无论是进行商业谈判,还是让部下服从自己,或是想说服别人,运用登门槛效应的说话技巧都能发挥重要作用。

关键词: 说话技巧