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引导法案例


最近,朋友儿子小雄为考公务员选择大城市还是家乡小城市很是头疼,朋友根据小雄专业、性格和特长,希望小雄选择大城市,这样机会可能更多,前景更好,而小雄却担心大城市压力大,有些犹豫。


昨天我正好与小雄碰到一起,就与他聊了起来:

我:“小雄,准备报考哪个地方?”

小雄:“我觉得小城市压力小,离家近安逸。”

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我:“小城市是挺好的,大城市工作压力可比小城市大不少吗?”

小雄:“不过大城市虽然压力大,但机会也多,可以发挥个性特长,我也有些渴望。”

我:“那你认为是选择安逸好,还是追逐梦想好?“

小雄:“年轻人还是要有点梦想,不然将来会有遗憾。”

我:“为追逐梦想吃苦值吗?”

小雄:“当然值得,不然以后我会后悔。”


事后,小雄主动选择报考大城市岗位,在此过程过程中通过引导提问、选择提问及暗示方式,从而达到预期说服目标。


一是要反向提问而不是正向提问。在小雄交流过程中,没有正向提问“大城市优势有哪些?”,而是反向提问“为什么要选择大城市,让小雄认同后找出原因,从而引导小雄为说服我找出理由“大城市挑战机会多,能实现梦想”。


二是要有选择而不是没选择。多出选择题,而不是是非题,比如在早餐吃面条,会做生意服务员会问牛奶还是豆浆?而不是你还喝点什么吗?我们在约见别人时,不要问你有时间见面吗?而不是问你今天,还是明天见面?前面小雄择业的例子,也是通过出选择题,说明小城市和大城市更有自己优势和劣势,两个选项让他自主选择,让小雄找出自己内心渴望,大城市交际圈子更大,适合个性发展。


三是要暗示而不是明示。通过暗示而不是明示,比如经典的广告:“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”,就是通过暗示,而不是直接宣传购买,最终到达了广告目标,让你一送礼就想起脑白金产品。对于前面小雄择业例子,就不直接让小雄选择大城市,而是要通过暗示传递大城市优越性,从而影响他的选择。

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古时候,有一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习,便给他写了一首戒赌诗,以诗说理规劝。诗曰:“贝者是人不是人,只因今贝起祸,有朝一日分贝了、到头成为贝戎人。

儿子看后、不解其意、父亲给他一一指道:“贝者是赌、今贝是贪、分贝是贫、贝或是贼。赌、贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路。”儿子听了,立刻幡然醒悟,弃赌从良,自食其力。

这位父亲劝子戒赌的方法巧就巧在:第一,以诗劝子方法新颖,让儿子去思考其中的含义;第二,当儿子百思不得其解时,一语道破诗意,道出“赌博必定贫穷,强盗出于赌博”的道理,使儿子恍然大悟。这种有目的的引导方法往往能收到较好的劝说效果。

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既有总体设计,又有分步计划。每一步怎样引导,怎样发问,谈话前都要经过深思熟虑,胸有成“话”。这样,环环紧扣,步步深入,最后矛盾凸显,引导对方在无法解决的矛盾面前自我否定。

某饭店服务员小刘捡到顾客遗失在店内的手机,想悄悄据为己有,被领班董大姐发现了,让她上交,可小刘说:“手机是我捡的,又不是偷的,更不是抢的,不上交也不犯法。”董大姐说:“小刘,你知道什么叫作不劳而获吗?”“不知道!”小刘嘟着嘴回答。董大姐:“你看,不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。说得确切点儿是占有别人的劳动果实!”“你什么时候学会咬文嚼字了?”

小刘有点儿不耐烦了,董大姐耐心地问:“你说,抢别人的东西是不是不劳而获?”“是的。”“你说,偷别人的东西是不是不劳而获?”“当然是。”“那么,捡到别人的东西据为己有是不是不劳而获

呢?”“这……”小刘顿时语塞。

董大姐顺势教育道:“拾到别人的东西据为己有,和偷、抢得来的东西,在不劳而获这一点上是相通的,除了国家法律,我们还应该有一定的社会公德,再说店里也有工作守则,拾到顾客遗失的物品要交还,你可不能犯糊涂啊!”

经过董大姐的教育,小刘终于认识到自己行为上的错误,把手机交了出来。

在这里,董大姐避开小刘振振有词的歪理,而是有意和她弄清楚一个看似与论题无关的“不劳而获”的意义,再诱导她由大及小,从面到点,步步推进,最后才切入实质性问题:拾到东西据为己有,同偷、抢一样是“不劳而获”,是同样可耻的行为。一席话使小刘受到了教育。

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在引导之前要考虑到对方会怎样讲,可能有几种讲法,怎样随机应变。这样才能使自己的引导不会变成“哑炮”,一个人唱独角戏。要使自己的引导能引出对方的话,开启其思路,就要做通盘打算。

新转入某班的方方同学,做作业马虎、潦草。老师把他叫到办公室、拿出一本字迹工整的作业递给他说:“你看这位同学的作业写得怎么样?”方方看了一眼,没说什么。老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看,并说道:“你看这本作业怎么样?”方方看了一眼,说:“跟我的作业差不多。”“你再看看这两个作业本上的名字。”老师温和地说。这一回,方方疑惑了:“都是李林的?”

老师抓住时机,耐心地说:“差的一本是李林同学去年的作业,这一本是他现在的作业。你现在的作业和李林同学去年的作业差不多,但这不能说明你永远是这样。李林同学经过半年的努力,能写出工整漂亮的作业,老师相信你一定会像李林一样,用不了多长时间就能将作业写好。”老师这段谈话,言此意彼,既维护了学生的自尊,又起到了指出其不足,勉励进步的目的。

方方的老师已经预测出他的每一句问话方方会怎样去回答,然后,他根据方方的回答顺势劝导,起到了较好的说服效果。

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庄子在濮水钓鱼,楚王派两位大夫前往表达心意,请他做官,他们对庄子说:“希望能用全境的政务来劳烦您。”庄子拿着鱼竿不回头看他们,说:“我听说楚国有一只神龟,死的时候已经有三千岁了,国王用锦缎将它包好放在竹匣中珍藏在宗庙的堂上。这只神龟,它是宁愿死去为了留下骨骸而显示尊贵呢?还是宁愿活在烂泥里拖着尾巴爬行呢?”两位大夫说:“宁愿活在烂泥里拖着尾巴爬行。”庄子说:“你们回去吧!我宁愿像龟一样在烂泥里拖着尾巴活着。”


庄子用了一个案例和一个问题就让对方回答出了自己想要的答案。

关键词: 口才案例

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