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说话技巧与权威效应

权威效应在生活中是司空见惯的一个心理学效应,在人类社会,只要有权威存在,就会有权威效应。利用好“权威效应”的说话技巧会大大地提高说服别人的成功率。

       美国心理学家曾经做过一个实验:在给某大学心理学系的学生们讲课时,向学生介绍一位从外校请来的德语教师,说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子,说这是他新发现的一种化学物质,有些气味,请在座的学生闻到气味时就举手,结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水,由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。 人们都有一种“安全心理”,即人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的,服从他们会使自己有种安全感,增加不会出错的“保险系数”。同时,人们还有一种“认可心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致,按照权威人物的要求去做,会得到各方面的认可。因此,这两种心理就诞生了权威效应。

       权威效应,又称为权威暗示效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。

       在现实生活中,利用“权威效应”的例子很多:做广告时请权威人物赞誉某种产品,在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。平凡人物,一旦被新闻媒体炒作,也变得身价百倍,这也是新闻的权威效应产生的结果。

       企事业单位以及商场、酒店、学校、娱乐场所大都愿意请党和国家领导人或名人雅士题写名称;很多书籍,也喜欢请名人题签;有的药品、保健品的宣传资料上,常常见到政界高级知名官员的题词和接见董事长、总裁的照片;这一切,都是权威效应在起作用。


利用“权威效应”的说话技巧应用经典案例:

       举世闻名的航海家麦哲伦正是因为得到了西班牙国王的大力支持,才完成了环球航行的壮举,从而证明了地球是圆的,改变了一直以来天圆地方的观念。麦哲伦是怎样说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢?原来,麦哲伦请了著名地理学家帕雷伊洛和自己一起去劝说国王。

       那个时候,受哥伦布航海成功的影响,很多骗子都想打着航海的旗号,来骗取皇室的信任,从而骗取金钱,因此国王对所谓的航海家都持怀疑态度。但和麦哲伦同行的帕雷伊洛却久负盛名,是人们公认的地理学界的权威,国王不但尊重他,而且非常信任他。帕雷伊洛给国王历数了麦哲伦环球航海的必要性与各种好处,让国王心悦诚服地支持麦哲伦的航海计划。正是因为相信权威的地理学家,国王才相信了麦哲伦;正是因为权威的作用,才促成了这一举世瞩目的成就。

       事实上,在麦哲伦的环球航海结束之后,人们发现,那时帕雷伊洛对世界地理的某些认识是不全面的甚至是错误的,得出的某些计算结果也与事实有偏差。不过,这一切都无关紧要,国王正是因为权威效应——认为专家的观点不会错——从而阴差阳错地成就了麦哲伦环球航行的伟大成功。

      在说服别人或劝说他人支持自己的行动与观点时,恰当地利用“权威效应”的说话技巧,不仅可以节省很多精力,还会收到非常好的效果。

关键词: 说话技巧